[우준호의 협상의 기술] 가격을 깎는 흥정, 사람을 남기는 협상

AI 요약

JTBC 드라마 '협상의 기술' 속 M&A 전문가 윤주노의 실제 모티브인 우준호 우앤파트너스 대표가 협상과 흥정의 차이를 설명하며, 진정한 협상은 상대를 이기는 것이 아니라 상대가 진짜 원하는 것을 파악하는 과정이라고 강조한다. 그는 M&A 막바지 단계에서 딜이 깨질 위기에 처한 실제 사례를 소개하며, 자기소개를 통한 라포 형성과 질문 중심의 접근으로 30분 만에 상대의 진짜 속마음을 읽어냈다고 밝혔다. 또한 최종 결정권을 클라이언트에게 넘겨 거래 이후에도 지속될 신뢰 관계를 남기는 것이 진정한 협상이라고 정의한다.

핵심 포인트

• 협상(協商)의 '협'은 화합할 협(協)자로, 한쪽만 이기는 거래에는 '다음'이 없음
• M&A 막바지 단계에서 사전 정보 없이 협상장에 투입된 실제 사례 소개
• 화려한 경력 대신 진정성 있는 자기소개로 라포를 형성한 것이 돌파구
• "작년 실적이 꺾인 진짜 이유" 등 질문을 통해 30분 만에 상대의 Need 파악
• 상대가 요구한 양보는 이미 승인 범위 내였으나, 최종 결정권을 클라이언트 대표에게 넘겨 관계 유지

향후 전망

• 질문 중심·관계 지향적 협상론이 M&A 실무에서 새로운 방법론으로 주목받을 가능성
• 드라마 인기와 함께 실전 협상 교육 콘텐츠 수요 증가 전망