AI 요약
협상 전문가 '스티오'는 협상 테크닉을 배우기 전에 더 근본적인 준비가 필요하다고 강조한다. 먼저 자신의 명확한 목표를 설정하고, 절대 양보할 수 없는 것과 양보해도 되는 것을 구분해야 한다. 또한 자신이 가진 '손패'를 정확히 파악해 상대방에게 진정한 가치를 제공할 수 있는 카드가 무엇인지 알아야 한다. 마지막으로 '아무것도 하지 않았을 때의 기본 흐름(디폴트)'을 파악해 자신이 유리한 위치인지 불리한 위치인지를 먼저 판단하는 것이 핵심이다.
핵심 포인트
- 협상 전에 반드시 설정해야 할 3가지: 절대 포기할 수 없는 것, 얻으면 좋은 것, 양보해도 되는 것
- 손패는 금전뿐 아니라 정보, 인맥, 선택지, 상대방의 번거로움을 대신해주는 것 등 다양함
- '디폴트(방치했을 때의 흐름)'가 자신에게 유리하면 상대방이 움직여야 하므로 먼저 움직이지 말아야 함
- 협상 고수와 하수의 차이는 말솜씨가 아니라 '판세(盤面)'를 정확히 읽는 능력에 있음
향후 전망
- 협상 기술보다 근본적인 전략 수립과 판세 분석 능력의 중요성이 더욱 부각될 것
- AI 시대에도 인간 고유의 협상 역량으로서 '상대방 관점에서 손패를 바라보는 능력'의 가치가 재평가될 가능성
출처:hatena